3G時(shí)代來(lái)臨，在同一起跑線的中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商為爭(zhēng)奪客戶血拼正酣，在手機(jī)分銷領(lǐng)域已形成三足鼎立之勢(shì)的中郵普泰、天音控股、愛(ài)施德，在分享盛宴的同時(shí)或也將迎來(lái)新的變革。加之在手機(jī)分銷領(lǐng)域排行老三的愛(ài)施德日前正式對(duì)外招股上市，挾資本市場(chǎng)資金支持，手機(jī)分銷市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)全新的利益格局時(shí)代已成必然。

    時(shí)勢(shì)造英雄

    所謂“時(shí)勢(shì)造英雄”，在過(guò)往20年的中國(guó)，呈幾何倍增的移動(dòng)通信行業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)，手機(jī)產(chǎn)業(yè)迅速成長(zhǎng)，與之息息相關(guān)的手機(jī)分銷產(chǎn)業(yè)也蒸蒸日上，涌現(xiàn)了一批具有實(shí)力的全國(guó)性分銷商。但無(wú)一例外的是，作為充分競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，任何一個(gè)國(guó)內(nèi)分銷商的崛起都在于依托管理能力下的市場(chǎng)機(jī)遇的把握。

    最早的中郵普泰依靠國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)初期時(shí)的壟斷地位，迅速成長(zhǎng)為行業(yè)老大，但受制于機(jī)制問(wèn)題，加上IPO上市融資受挫，最近幾年增長(zhǎng)乏力，疲態(tài)盡顯。市場(chǎng)占有率從2007年的39.7%，下降到2009年上半年的29%。

    相比較之下，天音控股的發(fā)展路徑和經(jīng)驗(yàn)，可能更為業(yè)內(nèi)所看重。1997年中國(guó)移動(dòng)通信網(wǎng)從模擬網(wǎng)向數(shù)字網(wǎng)變革，利用在BB機(jī)領(lǐng)域與摩托羅拉良好的合作關(guān)系，天音控股抓住當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)一家獨(dú)大的摩托羅拉急于在全國(guó)鋪設(shè)銷售通路的機(jī)會(huì)，迅速成長(zhǎng)起來(lái)。依靠摩托羅拉鋪設(shè)好覆蓋全國(guó)的銷售通道的天音控股，在2005年進(jìn)行了多品牌戰(zhàn)略，成為諾基亞、三星等品牌全國(guó)代理商，并依靠上市后的資金優(yōu)勢(shì)迅速壯大，2009年?duì)I業(yè)收入超過(guò)174億元。

    1998年成立的愛(ài)施德是國(guó)內(nèi)三大手機(jī)分銷商中唯一的一家民營(yíng)企業(yè)，依靠靈活的機(jī)制，公司敏銳地抓住了三星手機(jī)在國(guó)內(nèi)崛起的機(jī)會(huì)，通過(guò)與三星的相互協(xié)作支持迅速發(fā)展壯大。2002年一心想打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的三星手機(jī)，急需尋找全國(guó)性分銷商。而當(dāng)時(shí)天音控股與摩托羅拉正處于熱戀期，中郵普泰也不愿分出更多的精力照顧三星，同樣弱小的愛(ài)施德卻看中了三星手機(jī)未來(lái)發(fā)展?jié)摿�，雙方一拍即合迅速簽訂了全國(guó)代理協(xié)議。此后隨著三星手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率的節(jié)節(jié)攀升，愛(ài)施德的業(yè)務(wù)也蒸蒸日上，迅速進(jìn)入國(guó)內(nèi)手機(jī)分銷市場(chǎng)的前三名。

    三國(guó)誰(shuí)受益？

    毫無(wú)疑問(wèn)，隨著3G網(wǎng)路建設(shè)結(jié)束，未來(lái)幾年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的整體銷售規(guī)模將迅速擴(kuò)大。手機(jī)分銷商今后將如何把握這一機(jī)會(huì)，重新劃分勢(shì)力范圍成為外界關(guān)注的焦點(diǎn)。2009年上半年，中郵普泰、天音控股、愛(ài)施德三家市場(chǎng)占有率分別為29%、28.6%、12.2%。顯然依靠三星手機(jī)起家的愛(ài)施德與前兩位在市場(chǎng)占有率方面仍具有很大的差距，但從反映經(jīng)營(yíng)效率的凈利率來(lái)看剛好相反，愛(ài)施德第一，天音控股第二，中郵普泰墊底。

    手機(jī)分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，既是管理效率的競(jìng)爭(zhēng)，又是資金實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。手機(jī)分銷商的成長(zhǎng)即要依靠行業(yè)整體規(guī)模的擴(kuò)張，又要通過(guò)行業(yè)內(nèi)部的整合提高市場(chǎng)占有率。

    受制于銷售渠道的規(guī)模、資金投入、管理效率等行業(yè)壁壘，未來(lái)一些中小手機(jī)分銷商還將進(jìn)一步淡出這一市場(chǎng)，行業(yè)將呈現(xiàn)寡頭壟斷的格局。受制于體制以及資金限制，疲態(tài)盡顯的中郵普泰似乎很難再有往日攻城略地的氣勢(shì)。行業(yè)主流觀點(diǎn)認(rèn)為，3G時(shí)代手機(jī)分銷商最大的收益者應(yīng)是目前已經(jīng)上市的天音控股和即將上市的愛(ài)施德。早已完成了向多品牌代理轉(zhuǎn)變的天音控股，依托資金和渠道優(yōu)勢(shì)，未來(lái)將坐享3G時(shí)代手機(jī)銷售市場(chǎng)擴(kuò)張的盛宴。而就成長(zhǎng)性而言，排行老三，市場(chǎng)占有率只有12%的愛(ài)施德似乎更有發(fā)展?jié)摿Α?

    依靠三星手機(jī)起家，銷售渠道已覆蓋全國(guó)的愛(ài)施德，雖然在過(guò)去幾年進(jìn)行了多品牌代理戰(zhàn)略，但受制于資金限制，除三星手機(jī)以外的業(yè)務(wù)規(guī)模一直未能有效擴(kuò)大，2009年三星手機(jī)占公司整體銷售額的比例仍然超過(guò)80%，這也飽受外界詬病。然而隨著愛(ài)施德的上市，唯一制約公司發(fā)展的資金瓶頸將被打破，多品牌代理業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)�！艾F(xiàn)在的愛(ài)施德有點(diǎn)像2005年的天音控股，銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)鋪好，多增加代理一個(gè)品牌所釋放的經(jīng)濟(jì)效益是驚人的。2004年主要代理摩托羅拉天音控股銷售額只有72.42億元，但2005年起通過(guò)多品牌代理政策，銷售額與效益迅速呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，2006年銷售額接近143.24億元，翻了一番多�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

    實(shí)際上，手機(jī)分銷商未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)除了資金、營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)之外，作為一個(gè)中間商，更是體制和管理效率的競(jìng)爭(zhēng)。在提高管理效率方面，目前天音控股與愛(ài)施德均建立了強(qiáng)大的IT信息處理系統(tǒng)，其中愛(ài)施德榮獲中國(guó)企業(yè)信息化500強(qiáng)。在內(nèi)部體制方面，愛(ài)施德還實(shí)行了管理層持股。

    中信證券研究員趙雪芹指出，在激烈的3G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，各運(yùn)營(yíng)商正通過(guò)對(duì)分銷商、零售商、消費(fèi)者、廠家等全方位的補(bǔ)貼來(lái)大力發(fā)展用戶。比如，TD終端今年最高補(bǔ)貼額度為手機(jī)價(jià)格的70%。顯然3G時(shí)代的盛宴將正式開(kāi)幕，面對(duì)難得的機(jī)遇，一場(chǎng)全新的三國(guó)演義也正式登場(chǎng)。

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